¿Cómo alinear las áreas comerciales en tu empresa? Una guía a los cinco pilares de RevOps
¿Están tus áreas clave trabajando juntas o perdiendo oportunidades por falta de alineación?
Esta es una pregunta que surge con frecuencia en empresas B2B. Con recurrencia encontramos que, a pesar de una dirección establecida, los equipos de ventas, marketing y dirección comercial a menudo operan de manera descoordinada. Este fenómeno no es raro y, de hecho, refleja un desafío común: la desconexión entre estas áreas puede llevar a estrategias fragmentadas y, en última instancia, a resultados inconsistentes de los esfuerzos comerciales. Si te suena familiar, sigue leyendo para descubrir cómo puedes solucionar estos desafíos con una estrategia de RevOps bien ejecutada.
En este blog, desglosaremos esta problemática y exploraremos cómo reenfocar las operaciones de tu empresa utilizando los cinco pilares fundamentales para desarrollar de manera efectiva el área funcional de Revenue Operations (RevOps).
La estructura tradicional en empresas B2B
En la mayoría de las empresas B2B, la estructura organizativa ha sido históricamente vertical. La dirección comercial establece las directrices, que son ejecutadas por el equipo de ventas, mientras que el marketing se encarga de complementar estas acciones con tácticas de comunicación y promoción. Esta estructura ha funcionado durante años, con cada área alineada bajo un objetivo común: impulsar el crecimiento y maximizar los ingresos de la empresa.
Sin embargo, al integrar un área funcional de RevOps, esta estructura organizativa puede evolucionar, manteniendo la jerarquía de mando de la empresa sin cambios radicales pero promoviendo una mayor colaboración entre equipos. RevOps crea una estructura más horizontal, donde las áreas críticas (ventas, marketing y dirección comercial) siguen bajo un control centralizado, pero se mejora el flujo de información entre ellas. Esta mayor horizontalidad no solo optimiza el proceso de toma de decisiones, sino que también fomenta la innovación al permitir que los equipos colaboren más estrechamente y tengan un impacto más directo en los resultados finales. Al aumentar la visibilidad y el impacto de sus acciones, los colaboradores también pueden sentirse más motivados, lo que contribuye al crecimiento sostenido de la organización.
Desafíos de la estructura tradicional en la actualidad
Aunque esta estructura ha sido efectiva históricamente, las demandas actuales del mercado, marcadas por la digitalización y un entorno competitivo en constante evolución, han evidenciado limitaciones. A menudo, a pesar de estar alineados bajo la misma directriz general, los equipos de ventas y marketing operan con una coordinación limitada, lo que puede llevar a una ejecución menos eficiente de las estrategias comerciales, especialmente al momento de alcanzar al público meta deseado. La falta de integración entre áreas provoca retrasos en la respuesta al mercado y el desaprovechamiento de oportunidades para maximizar el impacto en los ingresos.
Limitaciones del marketing tradicional en el contexto B2B
En muchas empresas B2B, el marketing no se percibe como una función estratégica clave para la generación de ingresos. En lugar de actuar como un motor integral dentro de la estrategia comercial, suele limitarse a un rol de apoyo, centrado principalmente en actividades de comunicación y promoción. Esta visión restringe el potencial del marketing para contribuir de manera significativa a los objetivos comerciales y estratégicos de mayor alcance.
Para cubrir estas necesidades básicas de comunicación, algunas compañías optan por contratar personal dedicado a gestionar las tareas del día a día, como la creación de material publicitario o el mantenimiento de los canales de comunicación existentes. Otras prefieren tercerizar estas responsabilidades, delegando en agencias de publicidad que pueden ocuparse de los requisitos operativos, pero sin alinearse necesariamente con una estrategia comercial más amplia ni ajustarse a las particularidades del entorno B2B.
La tercerización del marketing como función de apoyo
Cuando las actividades de marketing se gestionan externamente, a menudo recaen en agencias publicitarias que aplican enfoques centrados en campañas, como normalmente se ejecutaría en campañas de consumo masivo o retail. Esto genera una desconexión entre las acciones de marketing y los objetivos estratégicos de la empresa, lo que resulta en campañas desalineadas con las metas de ventas y las exigencias del mercado.
En el caso de las agencias tradicionales, este enfoque suele dejar de lado las complejidades inherentes al ciclo de ventas en el mercado B2B. El resultado son campañas visualmente atractivas, pero que no generan leads de alta calidad ni fomentan relaciones duraderas con los clientes.
Además, la falta de especialización en comercio digital por parte de estas agencias puede resultar en estrategias que no aprovechan al máximo las herramientas y canales digitales disponibles, como el SEO, el marketing de contenidos o la automatización de marketing, que son fundamentales para el éxito en el entorno B2B actual.
La necesidad de una integración más profunda
Este enfoque de marketing tradicional y su desconexión con las áreas de ventas y dirección comercial representan un desafío significativo en un mercado que exige cada vez más agilidad y cohesión. Para superar estas limitaciones, es fundamental que las empresas B2B integren el marketing de manera más profunda en su estrategia general, asegurándose de que esté alineado con los objetivos de ingresos y adaptado a las necesidades específicas del mercado B2B.
Desarrollando un equipo de estrategia digital integrado
Para lograr una integración efectiva, es fundamental desarrollar un equipo de dirección de estrategia digital que no solo complemente las operaciones actuales del negocio, sino que también actúe como un enlace crucial entre la dirección comercial, el equipo de ventas y las demandas del mercado. Para ser efectivo, este equipo debe ser ágil e integrado en la operación diaria de la empresa, comprendiendo las dinámicas específicas del negocio y los objetivos estratégicos. En situaciones donde este tipo de equipo aún no esté bien desarrollado, la empresa debería considerar la posibilidad de construir internamente esta capacidad. El objetivo es asegurar que la estrategia digital no sea simplemente una función aislada, sino un pilar estratégico que conecte y alinee todas las áreas críticas, impulsando el crecimiento de manera coherente y adaptada a las exigencias del mercado.
Preparando un marco operativo unificado y ágil
Revenue Operations (RevOps) proporciona el marco adecuado para esta integración. Al centralizar y unificar las funciones críticas de ventas, dirección comercial y marketing bajo una misma estructura, RevOps permite que el marketing deje de ser un simple apoyo y se convierta en un pilar estratégico que impulsa el crecimiento de la empresa, alineado con las metas comerciales y adaptado a las particularidades del sector B2B.
RevOps: La estrategia integral para equipos comerciales modernos
Revenue Operations (RevOps) surge como una solución para cerrar estas brechas y llevar la coordinación a un nuevo nivel. RevOps no se trata de reemplazar la estructura tradicional, sino de complementarla con un enfoque más integrado y centrado en la eficiencia. Al unificar las funciones críticas bajo una misma estructura operativa, RevOps permite que las áreas de ventas, marketing y dirección comercial trabajen como un equipo cohesivo. Esto no solo optimiza la ejecución de las estrategias comerciales, sino que también asegura que todas las decisiones y acciones estén alineadas con los objetivos estratégicos generales de la empresa.
Go-to-Market Leadership y los Pilares de RevOps
Para implementar RevOps de manera efectiva, es esencial comprender sus cinco pilares clave: Operaciones, Habilitación, Insights, Herramientas y Cultura y Alineación Organizacional. Estos pilares proporcionan una guía de áreas tácticas que integran las estrategias de ventas y dirección comercial, asegurando que cada función, incluida la de marketing, esté alineada con los objetivos estratégicos del negocio. Sin embargo, para que estos pilares realmente funcionen en conjunto y den resultados significativos, es necesario un marco estratégico que guíe todos los esfuerzos hacia un mismo objetivo: el Go To Market Leadership.
El Go To Market Leadership sirve como el marco integrador que conecta los cinco pilares de RevOps, estableciendo objetivos claros, definiendo estrategias de mercado precisas y alineando a todos los equipos bajo una visión común. Este artículo profundiza en las áreas tácticas clave que sustentan la ejecución efectiva de RevOps, representadas por sus cinco pilares fundamentales.
Los 5 pilares de Revops
1. Operaciones: Estandariza procesos para alinear equipos y mejorar la eficiencia
El pilar de Operaciones se centra en optimizar los procesos bajo la dirección comercial, asegurando que todos los equipos involucrados en la generación de ingresos, desde ventas hasta marketing, trabajen de manera sincronizada. Esta alineación es crucial para reducir fricciones internas y garantizar que los esfuerzos colectivos se traduzcan en resultados medibles. Algunos ejemplos de tácticas clave a implementar en este pilar son las siguientes:
Integración de estrategias de marketing digital: Alinea las actividades inbound y outbound de generación y captura de la demanda con los objetivos de ventas. Por ejemplo, si tu meta es aumentar las ventas en un 20%, las campañas deben centrarse en atraer leads listos para comprar y no solo en acciones relacionadas con el reconocimiento de marca.
Creación de flujos de trabajo: Desarrolla flujos de trabajo claros para gestionar los leads a lo largo del embudo de ventas, automatizando campañas de correo electrónico y segmentación de audiencias. Esto asegura que ninguna oportunidad se pierda por falta de seguimiento.
Optimización de canales digitales: Establece métricas y KPIs para cada canal (web, redes sociales, PPC) y optimiza continuamente para maximizar la captación de leads según resultados obtenidos.
2. Habilitación: La importancia de proporcionar recursos y la capacitación continua
Esto incluye capacitación sobre nuevas plataformas y tecnologías. Es fundamental asegurarse de que las herramientas y los proyectos de transformación digital estén alineados con los objetivos comerciales. Además, deben adaptarse a las necesidades internas comunicadas por los equipos. A continuación, se presentan algunos ejemplos específicos que demuestran cómo la habilitación puede maximizar la efectividad en marketing digital y ventas:
Capacitación en Mensajes Clave: Entrena a los equipos en el uso de mensajes de valor y posicionamiento del producto, asegurando una comunicación coherente en campañas de marketing y ventas. Realizando esta acción, aseguras que las campañas ejecutadas pueden conectar con el perfil meta que se tiene establecido.
Materiales Educativos para el Embudo de Marketing: Proporciona guías y playbooks sobre generación de leads y tácticas de seguimiento, optimizando el contenido para nutrir prospectos en cada etapa del embudo de compra.
Apoyo en la Optimización de Herramientas de Automatización: Trabaja estrechamente con el equipo de ventas para configurar y optimizar las herramientas de automatización, garantizando que los flujos de trabajo y seguimientos estén alineados con el ciclo de ventas y mejoren la conversión de prospectos.
3. Insights: Uso de datos para tomar decisiones estratégicas
Este pilar se centra en utilizar datos precisos para informar las decisiones estratégicas. Desde la recopilación de métricas hasta el análisis de las campañas, la utilización de datos permite mejorar la ejecución y ajustar la estrategia según las tendencias del mercado. Aquí algunas acciones a considerar para aprovechar al máximo los insights:
Análisis de métricas: Mide KPIs específicos como CTR, tasa de conversión y tráfico web para evaluar y ajustar la efectividad de tus campañas.
Inteligencia de mercado: Usa los datos de tus campañas digitales para entender mejor el comportamiento del consumidor y ajustar tus estrategias.
Optimización de contenido: Ajusta tus estrategias de SEO, SEM y marketing de contenido basándote en análisis de datos para maximizar el impacto.
4. Herramientas: Gestión del stack tecnológico para aumentar eficiencia operativa
Este pilar se enfoca en seleccionar, integrar y optimizar las herramientas tecnológicas. Al integrar por ejemplo un CRM, automatización de marketing y otras soluciones tecnológicas, las empresas pueden seguir de cerca cada interacción con los prospectos y automatizar el seguimiento. Esto se puede tangibilizar mejor con una síntesis de un caso aplicable a distintas industrias:
Integración de Solución VoIP para Seguimiento de Llamadas: Considera implementar una solución VoIP integrada con tu CRM para registrar automáticamente las llamadas realizadas desde el sitio web y otros canales. Esto te permitirá activar flujos de trabajo que envíen correos de seguimiento y asignen tareas automáticamente, asegurando un seguimiento integral y mejorando la eficiencia en la atención a través del Pipeline de Ventas.
5. Cultura y Alineación Organizacional: Fomentar una mentalidad colaborativa y centrada en el cliente
El trabajo en equipo es clave para el éxito independientemente de la organización. Incluso en un futuro cada vez más automatizado, siempre es imperativo potenciar y cuidar el valor del elemento humano. El pilar de Cultura y Alineación Organizacional se enfoca en romper los silos y fomentar una cultura de colaboración, donde ventas, marketing y dirección comercial trabajen juntos hacia metas compartidas. Considera estas acciones para fortalecer la cultura y la alineación en tu organización:
Colaboración interdepartamental: Fomenta la comunicación y el trabajo conjunto entre marketing, ventas y dirección comercial.
Objetivos y KPIs compartidos: Establece metas comunes que guíen a todos hacia los mismos resultados, como el aumento de ingresos o la satisfacción del cliente.
Buyer personas conjuntas: Desarrolla perfiles de cliente ideales en colaboración con ventas para mejorar la experiencia del cliente y la efectividad de las campañas.
Asegura la competitividad de tu empresa con RevOps
RevOps no es solo una tendencia, es una evolución crucial para las empresas B2B que buscan adaptarse y prosperar en un entorno cada vez más digital y exigente. No se trata únicamente de integrar ventas, marketing y dirección comercial; es la oportunidad de transformar la manera en que tu organización colabora, optimiza procesos y maximiza el uso de la tecnología para impulsar el crecimiento.
Al unificar los esfuerzos bajo una estrategia alineada y centrada en datos, se crean condiciones para responder con agilidad a los desafíos del mercado y aprovechar al máximo cada oportunidad de negocio. Esta evolución puede marcar la diferencia entre crecer de manera sostenible y quedarse rezagado.
¿Estás listo para liderar el cambio en tu organización? No dejes pasar la oportunidad de asegurar el futuro de tu negocio con una estrategia de RevOps bien implementada. Si estás considerando dar el siguiente paso, en Nonica Studio podemos guiarte en la implementación de RevOps y ayudarte a construir un marco operativo sólido que impulse resultados.
